Откуда берутся возражения

На любой встрече мы сталкиваемся с вопросами, которые кажутся, нам порой, неразрешимыми. Мы с ними усваиваем важные нюансы, которые сделают наше общение очень результативным, а возражения исчезнут или перестанут вызывать у нас негативные эмоции.

Сегодня Вы узнаете:

- что такое настоящие возражения;

- откуда они берутся;

- как научиться отвечать на них правильно и эффективно;

- почему стоит относиться к возражениям положительно;

- как провести следующий разговор без них.

Подойдем к этой теме просто и практически.

Начнем со знакомой, многим из нас, ситуации.

Мы пригласили гостя, проводим презентацию бизнеса, продукции. Нам кажется, что все объяснили хорошо, доступно. Но вдруг мы слышим: «Это дорого!» или – «А что это – пирамида?» Тут у нас и начинается паника, и появляются какие-то сомнения.

Это в основном бывает у начинающих сетевиков. Появляются вопросы у них: «Что это? Я что-то не так сказал?» «А может этот человек прав?»

Прежде, чем разобраться с этой ситуацией, задайте себе несколько вопросов.

Когда вы кому-либо помогаете, часто вы слышите отказ от помощи? Очевидно, нет. Напротив, люди вам благодарны за вашу помощь. 

Если Ваша компания постоянно растет, пополняется новыми клиентами и бизнес партнерами, является ли это фактом ее не популярности, тем, что этот бизнес никого не интересует? Или в этом стоит сомневаться?

Конечно же, нет. У Вас постоянно появляются новые клиенты. Число бизнес партнеров постоянно растет. Это подтверждает Вам, что сомнений быть не может. Что компания у Вас уникальная. И Вы не ошиблись, выбрав именно эту компанию.

Если люди постоянно пользуются продуктом Вашей компании, говорит ли это о дороговизне этих продуктов? Скорее всего, нет. Это говорит об их высоком качестве. Люди голосуют за них своим кошельком.

Итак. Люди в Вашем бизнесе зарабатывают все больше и больше. Компания растет. Ее стабильность говорит сама за себя. Приглашая в свой бизнес нового человека, Вы оказываете ему помощь.

Даете возможность улучшить его финансовое положение, пользоваться высококачественным продуктом со скидкой, реализовать себя как яркую личность и лидера.

Но вопросы возражения все-таки прозвучали. Значит проблема не в компании и не в продукте. А в чем же? Вопрос притянут Вашими сомнениями.

Первая причина возражения.

Эта причина – Вы сами. Вы сами не совсем уверены в продукте и в компании. Ваш собеседник это чувствует.

Для многих это может прозвучать неожиданно. Однако многие возражения появляются именно из-за Вашей собственной неуверенности. И вопросы и возражения могут быть отражением Вашей личной неуверенности. Мы притягиваем эти вопросы тем, что есть в нас самих.

Если в Вас есть хоть капелька сомнения, сомнения будут и в  вопросе. Если в Вас только уверенность и позитив, то отказа и сомнений, со стороны Ваших гостей, Вы практически не услышите. Уверенность и позитив всегда притягивают уверенных людей.

Если Вас постоянно гложет сомнение, то Вы их будете слышать повсюду. Если в Вас самих много неразрешенных вопросов, то Вы их будете слышать от людей на каждой встрече. Люди как будто «озвучивают» Вашу собственную неуверенность, делают ее заметной для Вас.

Когда же на глубоком уровне мы осознаем, что часто проблема в нас самих, то это дает шанс, приблизиться нам к успеху, начав работу над собой. А это уже почти победа.

Возражение – это скрытый вопрос и страх неудачи.

Итак. На любой встрече сможет возникнуть ситуация, когда Вы сталкиваетесь с вопросом или даже с несколькими. Обратите внимание, именно с вопросом, а не с возражением. Потому что, по своей сути, любое возражение – это скрытый вопрос.

Потому что любое восклицание типа: «Это не для меня!» - означает, по сути, страх неудачи. Он сигналит о сомнении собеседника. А также о том, что мы не сумели зарядить его своей уверенностью.

Очень часто именно наши сомнения приводят к отказам. Именно они вызывают подсознательный страх у людей. И приводят не туда, куда мы их приглашаем.

Люди задают нам вопросы. Это естественно. Они делятся с нами своим страхом, часто очень глубоко запрятанным. Не всякий способен признаться в своих страхах.

Очень часто люди маскируют их сомнениями, самоуверенностью, высокомерием и даже агрессией. Поэтому не отвечайте агрессией на агрессию. Не отвечайте высокомерием на высокомерие.

Не обижайтесь, а постарайтесь понять, какой страх скрывает человек за своим вопросом и поведением. Возможно, так Вы сможете узнать, чего боитесь и в чем не уверены сами.

Вы когда-нибудь давали себе отчет, почему мы чувствуем негативную реакцию на возражения собеседника. Истинная проблема в том, что в вопросе мы видим отказ, а многие из нас очень боятся отказов. Поэтому, нужно относиться к возражениям правильно.

Не как к отказу, которое Вас раздражает, а как желание человека спросить о том, что для него в настоящий момент, действительно важно и интересно, как к возможности помочь человеку избавиться от его страхов и сомнений.

Ваша задача, распознавать в любом возражении скрытый вопрос и достойно на него ответить.

Теперь давайте вернемся к той первой встрече, на которую мы пригласили гостя. Мы встретились и рассказываем о бизнесе, о продукте. Нам кажется, что все идет прекрасно, но вдруг мы слышим: «Это дорого!»

Почему у гостя возник такой вопрос? Как мы уже знаем, он возник из ваших собственных сомнений. И это первая причина.

Вторая причина.  

Вы не совсем правильно подали информацию об особенностях в вашем бизнес - предложении. И потому, гость не понимает, в чем заключается его деятельность, что ему нужно делать.

Возможно, Вы говорили туманно, запутанно и неопределенно. Значит, Вам стоит серьезно поработать над ясностью и четкостью выражения того что Вы предлагаете.

Именно поэтому первые встречи надо проводить вместе со своим спонсором, у которого есть опыт и знания. Вам надо наблюдать за ним и учиться у него.

Возможно от того, что информация была не четкой, гость боится быть обманутым.

У большинства людей нет четкого понятия о сетевом маркетинге. Кто-то сталкивался с этим бизнесом в далекие девяностые, кто попал в нелегальные финансовые пирамиды. Поэтому гость и с подозрением относиться к таким предложениям.

Но Вы уверены, что сейчас у Вас в руках замечательное, легальное и деловое предложение. И Вы должны постараться донести до гостя эту истину.

Вы прекрасно знаете, что если человек в этом бизнесе будет серьезно учиться и работать, будет расти как лидер, то его ежемесячные доходы могут быть и 1000 и 10000 евро. И это реально.

Третья причина возражения.

Это возражения людей, которые жили в Советское время. Это неуверенность в своих силах.

Она связана с тем, что в Советское время, люди во многих вопросах и сферах жизни были лишены самостоятельности. Их пугает самостоятельность. Многие ее панически боятся.

Большинство таких людей живут  в своей своеобразной «зоне комфорта», хотя жизненный уровень в этой зоне, достаточно низок. А ваш разговор призывает из этой зоны выйти.

Вот это и пробуждает страх и возражение, поэтому вы и слышите: «Этот бизнес не для меня! У меня не получится! У меня не столько знакомых!»

А на самом деле за этим кроется неуверенность в своих силах.

Таким людям нужно подарить уверенность. Показать продуманную систему продвижения, возможностях эффективного обучения.

Таким образом, многие возражения отпадут сами собой.

Кроме этого могут быть вопросы и со скрытым подвохом.

Кто-то что-то слышал о Вашей компании и хочет получить доказательство так ли это. Кто-то хочет проверить Вашу убежденность в том, что Вы делаете. Кто-то хочет просто поумничать, поиграть в вопросы и ответы.

Учитесь отличать истинный интерес к Вашему делу от праздного интереса. Если Вы чувствуете, что собеседник относится к Вашему разговору не серьезно, то прекращайте разговор и завершайте встречу.

Возражения – это шанс понять истинный интерес гостя. Ни в коем случае не ускользайте от него.

Как избавиться от возражений?

Совет первый.

Задайте самому себе все возможные вопросы-возражения и создайте в противовес им четкие позитивные и четкие убеждения.

• Я верю в себя.
• Я верю в свой бизнес.
• Я верю в продукт.
• Мне легко говорить об этом с друзьями.
• Я уверен, что предлагаемая мною возможность, принесет только хорошее.
• Я не беспокоюсь о том, что скажут обо мне друзья и знакомые.
• Я легко реагирую на отказы.
• Мой бизнес очень надежен.
• Я успешен! Я с легкостью расскажу каждому о тех уникальных возможностях, которые дает мой бизнес.

Задав самому себе все возможные вопросы и возражения и ответить на них максимально четко, уверенно, правильно и искренне, Вы не дадите собеседнику повода, задать эти вопросы Вам во время беседы.

Совет второй.

Практика, практика и практика. А также, анализ сделанного, и работа над ошибками. Когда Вы станете уверенными в том, что делает и говорите, Вы научитесь проводить встречи без единого возражения со стороны гостя.

И запомните!

Пока в Вас самих присутствую эти сомнения, до тех пор Вы будете слышать вопросы и возражения.

Начните с себя!

Вам понравилась статья?  

Тогда подпишитесь на новости блога.  

Кстати, всем своим подписчикам я высылаю периодически эксклюзивную  информацию, которую я НЕ выставляю на блоге. Подписывайтесь сейчас!  

Как только нажмете на кнопку ПОЛУЧИТЬ, сразу посмотрите свою электронную почту, там вам пришло письмо с просьбой подтвердить подписку от службы SmartResponder. Подтвердите подписку.